唐钢公司气体公司在激烈竞争中营销纪事

市场无限  开拓不止

——唐钢公司气体公司在激烈竞争中营销纪事

在市场竞争和成本压力加剧的形势下，唐钢气体公司外闯市场势头强劲，凭借市场与资源"双轮驱动"扩销增效，运用多层次开发、联合共赢、服务提升等对策融化市场冰雪，今年1-10月份该公司实现利润7766万元，液氧、液氮产品在销售区域内占有率达到56%-63%，资源占有率实现了32%-35%。

多层次开发，比同行做得更好

"多层次开发"思路应势而生。今年以来，液氧、液氮、液氩三大系统产品价格几度"跳水"，使得气体公司所获利润已微乎其微；钢铁、机械制造、光伏等三大产业客户业绩的普遍下滑，导致供大于求的局势愈加严重，外销工作面临重重困难。

根据产品品种、用量情况及开发难易程度，实行多层次开发市场，增强了开发的针对性和效果。医用氧、高纯氧、氢气等高附加值产品受市场冲击相对较小，推介力度逐步加大。"机改罐"曾被大家认为"不可能"，他们以医院自有制氧机制取纯度低、压力不稳定、设备维护与人工费高为切入点，论证出选择供应商投建医用氧气站的方案更适用，说服了院方淘汰使用多年的制氧设备。截至目前，气体公司医用氧产品已覆盖津京唐区域，产品占有率达到74%。一个月前，这一产品进入东北地区市场，销售半径突破500公里。与此同时，海外市场高端客户开发取得了新进展，气体公司液氩产品成功进驻新加坡市场，东南亚市场份额正在扩大；高纯氢产品进军光伏电池行业，打破了原有单一燃料型客户模式。

随着唐山周边液氧、液氮市场趋于饱和，饱和区域市场的开发难上加难。他们着力做好48家钢铁企业市场调研，实时进行资源情况、市场情况、竞争伙伴、客户情况评价、客户满意度等综合分析，尽快尽最大努力提高市场占有率、资源占有率、直购率、外销利润率，以增强市场的话语权。上月初，他们与某大型民营钢铁企业成功签订一宗液氧供货合同，日送货量约150吨。此客户跟踪开发长达3年之久，正是凭借强大的资源能力、优越的区位优势、无忧的全程服务能力等综合优势在竞争中获胜。

联合伙伴，以共赢思维做大市场

同行之间，既有竞争，又有合作。关键是要找到双方的"利益交集"。气体公司在市场营销的实践中发现了合作盈利新模式，有效规避了同行间的相互挤压与低价战。东北某液氩客户是业内公认的大宗客户，其气体供应商之一为位居世界500强的跨国气体生产企业，另两家则为气体分销商，彼此间有着多年的良好合作关系。不少气体厂都曾多次尝试攻破这道防线，始终未果。

负责该区域的唐钢气体公司业务人员为了取得这一客户，不放弃、不气馁，坚持与客户诚恳的沟通交流，用真诚打动对方。客户采购方代表认真听取了唐钢气体产品的优劣势分析，最终同意了修改招标文件，将下一年的气体供应商确定为生产型企业。而这，仅仅是第一步。跨国气体生产企业设置的壁垒，坚如磐石，无法逾越。

"强者通常只愿意和强者合作。"随即，唐钢气体公司指派业务尖兵前往这一跨国知名气体企业，洽谈联手共赢方案。在深入磋商阶段，唐钢气体公司详细列举了在此项目的多个优势，指出了价格战的后果是两败俱伤、得不偿失等诸多弊端。跨国气体厂家经过深思商讨后，遂同意了双方合作的意向。当6家具有投标资格的企业同时到达开标大厅，一阵掌声过后，唐钢气体公司与跨国气体企业以微弱的优势成功竞标。

唐钢气体公司锁定液氧、液氮、液氩、医用氧、高纯氧、二氧化碳等不同系列产品，在鲁、晋、粤、沪、苏、浙、湘、辽、闽等省市进行终端布局与服务保障，与集团内、集团外的10多家钢铁制氧厂，及法国液化空气集团等跨国气体厂建立产品与销售渠道的联盟，实施市场讯息与产品价格互通机制，既形成了生产上的互保、技术上的互补，又共享了销售价格与渠道，产品抗跌能力显着增强。

心系客户，把服务做到极致

客户有难，倾力援助。11月22日，正值二十四节气中的小雪，天气阴霾，空中时不时地有雪花飘落。下午4时，一辆拉运医用氧产品的危险品车辆突发故障，不能启车。"车上装载的是医用氧产品，万万不能耽搁了病人的治疗！"怎么办？客户一时慌得没了主意。在此之前，由于道路不通畅，这一客户已在来时的路上延误了20多个小时，本就不宽裕的时间，又遇上了此等"麻烦事"，更让客户火上眉梢。一筹莫展之际，只能求助于唐钢气体公司。业务经理第一时间联系了本单位的车辆维修人员，到达现场查验后，发现需要更换配件。联系专业厂家、拖车、办理出入门手续......风在耳边呼啸，异常寒冷的室外，大家为了化解客户的燃眉之急奔走忙碌，令客户感动不已。临走时，客户由衷地赞叹唐钢人的干事能力与爽快作风。

"只有把产品与服务做得更好，才能在市场下滑的时候，让客户选择的还是唐钢品牌的工业气体。"基于这一理念，唐钢气体公司相继投入1000余万元对三四号制氧机组进行了系统性节能技术改造，让老旧装备焕发了生机。不同岗位的员工想尽一切办法提升品质：他们严格按照质量管理体系文件和手册的规定坚持持续改进，加强生产的过程控制，从压缩、空分直至终端检验，每个环节都进行严格的24小时实时监控，使得不同系列产品的质量均优于国家规定标准。冬季来临之前，唐钢气体公司已为所有客户现场气站水浴式电汽化器填加防冻液，充分做好了气站的越冬准备。在售前服务中，尽可能地提供详尽、专业的商务建议书。售中过程中，他们在充分调动公司车辆的同时，加大力度优化外雇车辆，提高送货及时性......诸多举措，大大高出了客户的期望值，让客户感觉高性价比的产品物超所值。