产品与技术：日本工具行业新世纪发展战略(2)

    增强在国外市场的竞争力
　　日本工具厂家在满足国内需求的同时，开展了大力进军国际市场的营销战略。下面介绍一些主要工具厂商拓展国外市场的措施。
　　三菱综合材料公司与美国MA福特公司合作，生产模具和飞机零件加工所需刀具，希望借此提高三菱公司在国外市场的竞争力。目前，该公司有关飞机制造用刀具的销售比例为3%，3年后这一比例将增至10%。
　　NMC神钢工具公司通过与三菱综合材料公司的重组，正将其涂层刀具产品大力推到国外市场。神钢公司新增设了模具和汽车零件加工用刀具部门（生产硬质合金立铣刀、钻头）和齿轮加工刀具部门（以齿轮刀具为中心），各类刀具从计划到生产，均由该部门快速确定，从而缩短了生产周期，提高了销售效率。
　　东芝Tungaloy公司引进了公司内部IT化与统计质量管理系统，使产品不合格率大幅度降低，这种管理方式在美国GE和东芝等公司推行之后，降低生产成本的效果极为显著。东芝公司刀具生产的中期目标，是狠抓小型零件加工刀具（TAC刀具）和IT、半导体加工用整体式刀具的开发与生产，到2002年，该公司PCB钻头的生产能力将提高70%，主要生产基地设在中国内地和台湾省，目前月产量为600万支，计划到2002年月产量将增至1000万只。该公司通过扩建国外生产基地，来增强微型钻头、模具加工刀具的生产和竞争实力。
　　京瓷公司已于2001年2月收购美国大型工具企业戴柯姆公司，并以此为契机，大力向世界各地扩大销售其PCB钻头产品。该公司计划占有美国PCB钻头市场40%的份额，占有亚洲市场（含日本）10%的份额。
　　富士精工公司已在中国大连建立合资企业大连富士工具有限公司。在新世纪里，该公司将加强大连分公司硬质合金刀具的生产能力，其月产值将由目前的2500万日元增至4200万日元。除供应当地缝纫机厂家所需刀具外，日本在中国的汽车、摩托车等合资企业的订货也迅速增长。同时，公司还要返销一部分产品到日本，以满足日本国内用户不断增长的需求。
　　加强模具加工用硬质合金刀具的生产
　　据ISTA(International Special Tooling Association)20世纪90年代对世界模具市场的统计，美国约1200亿美元，欧洲超过1000亿美元，日本超过100亿美元。模具高速铣削的生产周期仅为传统电加工方法的1/3，因此模具行业对精密刀具的需求量是相当大的。日本工具行业一贯重视模具加工刀具的开发与生产。
　　日立工具公司多年来致力于模具加工刀具的开发与生产，今后拟进一步扩大该类刀具的生产并加强质量管理。该公司于2000年夏与UNION公司签署了业务合作协议，决定联合开发PCB钻头，这样可发挥日立工具公司在硬质合金材料上的优势，借助UNION公司在微型钻头生产方面的技术专长，取得相得益彰的良好效果。
　　UNION工具公司将加强模具加工用硬质合金立铣刀的生产。该公司的主导产品是PCB钻头，其产品在日本国内的年销售950万只，在国外的年销售量为1300万只，分别占国内市场50%的份额，占世界市场40%的份额。目前，半导体相关行业的需求下降，PCB钻头的销售量已下降30%，与此相反，模具加工刀具的需求却不断增长，UNION公司打算扩大模具加工刀具的生产，以补偿半导体行业需求下降的空缺。
　　OSG公司为满足IT相关产业对微细加工和精密模具加工的需要，加强了φ0.1~φ6mm硬质合金立铣刀的生产能力，月产量由5万只提高到8万只。为了扩大日本国内市场，OSG与CAD/CAM系统开发商丰田格拉姆公司签署了销售产品的合作协议。在扩大国外市场方面，OSG将中国台湾的大宝精密工具公司收为子公司，以加强在亚洲地区的生产和销售业务。
　　加强售后服务，扩大市场份额
　　Dijet公司正在大力开拓美国市场。近来该公司在美国市场的销售额与最高年份相比，已下降50%，因此，公司决定进一步增设在美国的销售网点，加强与终端用户的联系，并于2004年4月开展互联网上销售业务。随着销售机制的加强，在2~3年后，其销售额预计将达到12亿日元，相当于目前的2.4倍。
　　在日本的外资工具企业也在大力推行扩大销售的战略。如ISCAR日本公司从2001年3月起，开始销售美国Ingersoll公司的非标刀具产品，这表明ISCAR公司除销售通用刀具外，已开始兼营其他门类的刀具产品。这些非标产品以重型机械厂家为用户对象，ISCAR公司为此于2001年成立了新的事业部，新事业部第一年的销售额预计为1亿日元。Sandvik日本公司于2001年3月在神户建立了技术服务中心，以加强产品销售攻势。该公司将向IT、模具、飞机等行业提供其先进的刀具产品，同时大力充实售后服务内容，以扩大市场占有份额。Kennametal Hertel日本公司将继续扩大销售网点，并计划每月举办一次用户技术研讨会，重点是开拓营业网点周边的新用户群体。
　　总之，面对市场环境的严峻挑战，日本各工具企业均紧紧抓住用户这一关键环节，积极开展各具特色的营销战略。