谭小林：“差异”为王

　　在沱牌历练13年，从业务代表、省区经理、大区经理、销售总监到市场总监。2004年6月，谭小林转战四川宜宾至尊熊猫酒业公司，担任公司总经理。上任伊始，谭小林“深入一线”，马不停蹄到国内各个市场拜访客户，了解市场情况，整合营销团队和市场资源。

　　早前在沱牌，谭小林戏言经常扮演着“拓荒者”的角色，从北方到南方，从地方到中央，全国各地打拼市场，13年累计为公司完成了近20亿的销售额，业绩首屈一指。站在新的事业平台，面对当前国内高端白酒市场的激烈竞争，谭小林显得信心十足，他要借助“五粮液”早已形成的品牌优势，以及自身在酒类行业多年的历练和积累叩击高端市场，开出另一片天地……
　　
　　2004年8月3日，在深圳阳光酒店的咖啡厅，记者对谭小林进行了专访。

　　最艰难的抉择

　　记者：我们知道你一毕业就进入沱牌工作，一干就是13年，请简单介绍一下这段工作经历。

　　谭小林：我1992年大学毕业后，就直接分配到沱牌公司，当时营销系统，1992年到1999年间先后在西北、华南、华东、西南、华北、华中各个省市负责销售工作。一直做到1999年调回公司做业务部经理，然后任销售总监2年，后任市场总监2年多。这段时间，初略估计累计为公司完成了近20亿的销售业绩，其中在华中销售区时每年实现销售额几乎占到公司销售额的40%左右。

　　记者：在沱牌历练多年，转到五粮液，做熊猫这个新品牌，出于怎样的考虑？熊猫酒业最吸引你的是什么？

　　谭小林：个人能否在某公司中留下来，不外乎几个主要考虑因素：企业的发展前景、个人的职业展望、合理收益、个人兴趣爱好、和谐的工作环境、个人知识结构和专业水平匹配程度等。

　　至于我个人离开的原因，当然是多方面的，但主要还是基于接受职业新挑战的个人意愿。当然选择离开是痛苦的。因为毕竟有13年的企业情节，那可并不是一个很短的时间，我几乎见证和参与了沱牌公司快速发展的全部时期。而现有销售团队中约有一大半和我是同事甚至是我带过的人。感情至深自不难理解！另外，13年，沱牌为我个人提供了极好的发展平台和环境，也正因为如此，所以我个人工作一向非常顺畅。当然公司还给了我很多的荣誉，从物质到精神。这也许是我一生中最困难的一次选择！

　　至于熊猫酒业吸引我的地方，主要有以下四个方面：其一是熊猫酒业公司的董事长极富魄力的经营胆识、诚实可靠的经营风格、超前的经营意识，他是一个坦诚的人，可以让我放手去做，这是很吸引人的地方；其二是通过和熊猫酒业公司王富强董事长及其他人士的沟通，面对公司经营工作自感尚能做一些有益的事情；其三，五粮液的品牌，无论从销售额、市场覆盖率、知名度、美誉度、消费忠诚度来讲都是有相当吸引力的.其四是沱牌和五粮液面对的消费群体和客户有较大的差异,接受熊猫酒业公司工作无疑是面对全新挑战，有利于丰富历练和充实自我。

　　记者：你觉得现在的老板选择了你，最看重你的是什么？

　　谭小林：老板选择人是一个比较复杂的过程，相信我们董事长也不会例外。我想他最主要的考虑还是我的能力和人品吧。从资源的角度看，本身我在酒行业做了13年时间，拥有丰富的市场资源。我想不用我去考虑很多，他看过程和结果就可以了。另外，我感觉他非常重视人的综合素质，我在这个行业做了很长时间，他也同样做了很长时间，我对自己在业内的口碑还是比较自信的。

经验不能复制
记者：上任伊始，作为总经理在全国各地跑市场，主要忙什么？
谭小林：我来的时候目的非常明确，过来以后，和大家一起来做好我们的企业，我们的品牌，建立一套制度，明确各自的职责，从目前的运行情况来看，我还是比较满意的。因为是刚刚起步，我想必须得辛苦一点，有些事情还得亲力亲为。现在的企业和沱牌不一样，沱牌分工非常详细明确，组织和团队也比较健全，现在的团队讲究在控制成本的前提下提高效率和质量，所以在分工上不会像沱牌那么细致。
现在具体的工作，因为我到企业的时间不长，当前的客户和我以前的客户基本上是不搭界的，我需要通过拜访来了解他们的经营情况，在制定方案的时候能为他们解决实际问题。同时也通过市场走访了解我们现在的团队，和他们进行有效沟通。
记者：从销售总监到公司总经理，你的角色有哪些变化？今年，对你来讲有没有业绩硬指标的要求，如果有是多少？
谭小林：在沱牌，我所扮演的主要还是营销决策及有效执行的角色，这和目前处于总经理的位置还是不太一样，需要进行最高层面的决策，我需要对公司过去的经验教训进行彻底梳理，然后把现在面临的问题及根源找出来。最终拿出解决方案。 
公司对我的销售业绩是有硬指标的。目前类似于熊猫酒这样价位的高档酒，估计总体市场份额最起码应该是3～5个亿，目前我们还远没有取得应该的预期份额，应该还有很大的发展空间。我们今年希望能达到高端酒市场份额的15%以上。
记者：你刚才提到了高端酒市场的竞争激烈，以及产品的同质化问题，那么，熊猫酒业目前如何应对这一挑战？

　　谭小林：对于酒类快速消费品来讲，质量最重要。目前各个品牌产品的同质化的确明显，但是质量还有另一个标准来衡量，就是它的稳定性。有的酒产品质量10年如一日，而有的则3～5年就要出现波动，这对消费者的消费信心产生了巨大的打击。正因为时间的积累，承受了消费者的验证，才能确定质量是可靠而稳定的。
在很多产业都面临这一问题，随着产品质量的差异越来越小，要消费者认可你的产品和品牌，肯定要让他们认清你的差异，这方面正是我们在推广中要做的，差异从某种意义上讲是在满足需求的前提下整理发掘出来的，不管是核心差异还是外延差异（附加价值）。目的都是要给消费者一个乐于接受我们产品的明确理由，这个理由本来存在，我们需要把他找出来，然后聚焦，让消费者消费一次后能清晰地记住，并产生深远的消费影响。

　　记者：你就提出要对熊猫造型酒进行重新定位是不是出于这方面的考虑？

　　谭小林：是的。对熊猫造型酒重新定位的意义在于，把我们的市场区隔更加清晰准确的找出来，熊猫造型酒与其他高档酒的差异，首先我们熊猫造型酒的目标客户群体定位在：成功的商务人士，企业主，公务人员，文化休闲人士。把握白酒产品的色香味特征，满足适意人群需求，比如红星二锅头属于清香，茅台属于酱香，五粮液属于浓香……我们首先要把细微的区别找出来，然后告诉消费者熊猫造型酒之所以不同于其他酒的原因并激发其消费激情。 

　　品牌要有足够耐心

　　记者：在酒行业工作多年，作为一名职业经理人，你如何看待企业与个人发展？
　　
　　谭小林：我和酒结下不解之缘，我可能会一直在这个行业做下去。而现在的白酒行业不管是产业政策，经营环境，竞争格局压力都非常大。我作为其中的一员，希望能为中国酒类产业的良性发展做出自己的贡献。
而目前令人担忧的事情确实不少，市场上的许多高价酒并非高档酒，多为贴牌酒，质价落差巨大。伪高端酒的出现，令这一市场显得更为混乱。国内酒业目前要做的基本功是重树诚信。
　　与国外洋酒相比，国内白酒的定位还相对比较狭窄，但国内消费者对白酒的认同是根深蒂固的，拥有我们的传统文化优势。酒类品牌还需要很长时间的积累，需要很多时间和事件来成熟。我们高端酒品牌的形成要有足够的耐心。