顺天府：靠精细化管理 技术拉动企业

   走进顺天府位于北京市丰台区游泳馆路的三楼总部，似乎是来到了一个软件公司，一样的格子间，一样的电脑，一样整齐的桌面，一样忙碌的工作环境。北京顺天府的副总经理李东升笑称，“如果要是真的遇到网络或系统故障，员工只好全放假了，因为离开了电脑和网络，公司根本没法干活。”

　　拿到双学位的李东升是从顺天府最基础的店员做起的，和其他普通店员一样，管过仓库、配送、采购，做过店长，直到现在他还很自豪当时自己能一次搬八箱啤酒，从地下室的库房走四十多级台阶到卖场。因为喜欢零售行业的变化，李东升干得乐此不疲，“如果我不真正参与其中，很多细节根本不能发现，而零售行业正是一个靠精细化管理才能成功的行业。否则，我们的名声不如家乐福、沃尔玛，卖场没有他们大，再没有精细化管理，我们靠什么竞争？”多年来，顺天府在中国连锁经营协会平效(单位面积销售额)的排名都是名列前茅，也正因为如此，李东升对零售业日益激烈的竞争显得信心十足。

　　精细化的背后

　　顺天府总部下面的超市是它的第十四号分店，这里原来曾两度开过超市又两度倒闭，在顺天府接手前，铺面已经无人问津，现在周围几百米内就是华堂、首联等强有力的对手，但顺天府却把这样的“死地”做成了自己盈利非常好的超市之一。

　　李东升强调，“我们并不怕面对面竞争，面对一些强大的对手，虽然他们名气大，但归根结底是一家店一家店进行竞争，只要我们做得好，顾客就会选择我们。顺天府特别强调单位平方米内的盈利能力，我们有几个地下超市，面积非常小，可是单位面积的销售能力却非常出色，这里面就有很多利用信息化提升管理的例子。”

　　零售行业不仅仅依赖于信息技术，有时候它甚至是拉动技术应用的原动力，沃尔玛正在推进的无线视频技术，以及之前的条码扫描技术都是明证。一般的卖场、超市，普通的顾客进去后很难看出有哪些不同之处，所以竞争的根本就是卖场背后的“精细化管理”。顺天府的单位面积的盈利能力，靠的正是这种办法。

　　顺天府超市因为不是大卖场，营业面积小，货架有限，如何跟家乐福、华堂这样的大卖场竞争？其中一个手段是靠不断优化更新商品结构来达到品种齐全、货物丰富的效果。另外一种手段就是整体的低价位和有力的促销，把商品的价格定得足够低，吸引周围的顾客，尽量拉动销售额。而这些首先就跟管理直接挂钩，每天的库存、进货、出货，从系统中都可以很清晰的反映出来。比如酱油，在每排货架上两行最多可以摆6瓶酱油，但从系统中反映出，日均出货量也就在一瓶左右，根据统计结果，把货柜上的摆放量从6瓶减到了4瓶，不仅可以更好的确保更新鲜的保质期，而且减少了压货，也减少了被占用的资金。一个小小的数字或许在一般人看来并无奇特之处，但对于超市来说，就是一个巨大的数字。李东升算了一笔帐，如果一个超市的日销售额平均在200万元，库存减少一天，将不仅意味着仓库里的货物有更快的周转期、更高的库房利用率，更意味着账面上将足足多出200万元的现金。

　　利用系统中的数据，还常常可以分析出一些违背一般思维常规的细节。超市最好的位置一般在一人高左右的范围，但是货架密度大，空间比较矮，而下面的货柜为了能更方便顾客的视线，空间一般都比较高。所以，很多超市习惯把中、小包装的商品放在一些中间的位置上，把大包装的货物放在最下层。这种安排似乎看起来很合理，但是实际情况如何？顺天府从每天出货的数字得出的结论正好相反，有很多大包装的食物出货量要好于零散的小包装，因为大包装一般是家庭采购一周的常备食品，而小包装则更适合于旅游、聚会等场合，因而对于很多商品，更合理的摆放位置是把大包装的食品放在顾客视线所及的中层货架而不是最底层，即使放在底层，也要设法让顾客容易看到。

　　顺天府利用信息化进行精细管理的例子还很多，比如采价系统。采价是超市每周要做的例行工作，也是监控竞争对手价格最常规的手段。在固定的某个时候，顺天府就会派员工到每一家店周围的竞争对手那里去抄价格，和自己的价格进行比较。在顺天府的采价系统里，可以一目了然的看到每一家竞争对手，竞争状态是高级、一般或是较低程度的竞争。当员工把搜集来的价格输入系统后，系统会自动分类，比如同一种商品，如果和竞争对手的价格相差不多，那各分店就有权尽快进行调整，保证响应的速度足够快。但如果遇到有的商品竞争对手的卖价低于了顺天府的进货价格，那这样的信息会立刻通过信息系统返回总部，由总部的采购经理找供货商谈判，要求按照更低的价格进货。因为这种原因，销售人员与供货商拍桌子、吵架的情况也不少，但公司的损失被减到了最低，顾客的利益得到了保证。如果没有采价系统，靠人的记忆或找资料来对比竞争对手的价格，根本无法发现问题。顺天府比较大型的供货商就有700家~800家，商品有成千上万种，信息的变化只有靠系统来实现控制。

　　做“活”合同

　　每年的10月至12月，不仅是顺天府最忙碌的日子，也是各零售企业最繁忙的时候，在这个时间段，零售企业要和所有的供货商签署一年一度最重要的年终合同，而一份份年终合同，将基本决定下一个年度零售企业的盈利情况。商品价格、销售返点、供货时间、付款时间，这些决定双方利益的合同条款，都要在这个时候谈判敲定。

　　今年，顺天府除了和供应商签一般的纸质合同外，还有一项很重要的工作就是推进与供应商之间签订电子合同的事情。在今年8月底，顺天府首先与联合利华服务(合肥)有限公司北京分公司签订了第一份电子促销合同，主要内容是顺天府十周年店庆期间与联合利华之间的促销协议。这份合同，也是电子签名法通过审批后的第一份电子合同。

　　为什么顺天府要做第一个吃螃蟹的人？李东升说，这绝不是为了炒作，而是解决了顺天府最头疼的难题之一：合同管理。“一份年终合同就有一本书那么厚，再加上各种各样的促销合同，与一家供应商的合同就能装满一个档案袋。顺天府仅主要的供货商就有700家~800家，我们有10年的历史，每年有数千份合同被堆积在档案柜中。像我这样身材的人，一次也只能抱起20份档案袋，要查找一份档案就更麻烦了。而且，这样的文本合同，在录入和审核过程中耗费的时间，也影响了我们对合同的分析和审核。”由于查找困难，有可能直接影响到下一年签订合同的准确性，可能一不小心今年拿到的优惠和价格可能还没有几年前的好。造成这种结果的原因有可能是疏忽大意，也有可能是非正常的行为，在以前只能靠人工的审核、校验、统计、预计去防范可能发生的各种问题。但所有的合同不能仅仅凭记忆来判断它的准确性，利用电子合同就可以很好地解决这一问题。

　　制订电子合同，顺天府并不是只想把合同无纸化，把它变成文档保存，更重要的是合同的数据直接写入ERP系统，在合同签署之前就能根据数据库的分析，判断出这份合同是不是有利的、正确的。因此，顺天府与书生公司一拍即合，借助书生的智能文档可以很容易的创建出合同范本，合同中的数据可以直接进入数据库，在签订前可以查询，当双方确认后，各自盖上数字图章，合同即刻正式生效。而对于供货商来说，只需下载免费的客户端软件，并加盖一枚数字图章，就可以完成电子合同。如果顺天府推行得顺利，在明年4月电子合同法正式生效后，它将与供货商全面签署电子合同。

　　李东升觉得信息系统的关键在于是否能恰如其分地体现并改进企业的管理流程。对于顺天府信息化模块的构建，他始终亲自理顺流程、编写方案来保证信息化的改善不影响正常的业务运行。“信息化建设是没有止境的，所谓管理软件，应当理解为软件化的管理方案，而不只是一个用于管理的软件，必须有高层管理人员而不只是技术人员的充分参与。只要你相信企业还要进步，那么相应的方案就要不断改进，企业必须要有创新的原动力，这是一个技术拉动的行业，不进则退。”