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进出口合同的签订过程就是交易磋商过程。磋商的方式可以是口头的,也可以是书面的。前者是指双方当面或通过电话洽谈交易,后者是指双方通过信函、电报、电传等方式洽谈交易。随着电子商务在国际贸易中的普及,今后交易磋商可以直接通过计算机在国际互联网(internet)上进行。每一笔合同磋商的程序不完全相同,但每一笔合同的磋商一般都包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节,其中发盘与接受是达成交易所必需的两个环节。
    一、询盘
    询盘(inquiry)又称询价,是指贸易的一方向另一方询问买卖一定货物的各项交易条件的一种洽商邀请。询盘对贸易双方均无法律上的约束力,其间接的意图是建立贸易合同关系,同时也是商界惯用的打听市场行情和对方业务状况的一种手段。所以,询盘所涉及的内容较广,可以就某项交易条件进行询问,也可以就几项交易条件进行询问。询盘通常由买方发出,也可由卖方发出。
 

发盘

    发盘(offer)又叫发价、报盘、报价,是交易的一方向另一方提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方就是发盘人,收到发盘的一方则被称为受盘人。发盘往往是发盘人在收到对方询盘后发出的,但也可以直接由发盘人发出。
    1.构成有效发盘的条件
    (1)发盘要有特定的受盘人。
    在发盘中必须指定一个或多个可以对发盘表示接受的人,只有这些特定的人才可以对发盘表示接受并与发盘人签订合同。若发盘中没有指定受盘人,它便不能构成有法律约束力的发盘,而只能被视为邀请发盘,如向国外客户广为分发的商品目录、价格表及商业广告等。
    (2)表明承诺约束的意旨。
    发盘人必须明确表示或默示表明自己有责任在受盘人对发盘有效接受时与其订立合同。
    (3)交易条件必须十分确定。
    发盘内容的确定表现为发盘中的交易条件必须是完整的、明确的和终局性的。按《公约》的规定,只要发盘中规定了交易商品的数量与价格,或是确定数量与价格的方法,该发盘就是完整、确切的。虽然这种做法在法律上可行,但在实际业务中还是明确规定各项交易条件比较好,这样做不易产生纠纷,可以使交易顺利进行。
    (4)发盘必须送达受盘人。
    发盘于送达受盘人时生效。在此之前,即使该受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容,也不能主动对发盘表示接受。所谓“送达”对方,是指将发盘的内容通知对方或送交对方来人,或其营业地或通讯地址。
    以上是构成有效发盘的四个条件,也是考查发盘是否具有法律效力的标准。若不能同时满足这四个条件,就不是具有法律约束力的发盘。
    2.对发盘有效期的规定
凡是发盘,都有有效期。发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限,也是发盘人对发盘承受约束的期限。对发盘有效期的规定有以下几种情况:
    (1)在发盘中明确规定有效期。
    在明确规定有效期时,常见的一种做法是在发盘中规定一个最后时限。这时发盘人既要在发盘中规定最后时限的具体日期,也要说明受盘人的接受是在这一日期前发出,还是在这一日期前送达发盘人,另外还要说明以何处的时间为准,例如“本发盘限3月2日复到,以我方时间为准”。我国外贸企业对外发盘时,一般都采用这种方法规定发盘有效期,发盘在送达受盘人时生效,至规定的有效期满为止。
    (2)在发盘中对有效期不作明确规定。
    这时,接国际惯例,发盘在合理时间内接受有效。对“合理时间”,国际上并没有统一规定,一般要依据发盘的方式、货物的行情等因素去掌握。这种对有效期的规定方法极易使交易双方产生争议,因此在实际操作中应尽量不用或少用。
    (3)若发盘采用的是口头表达方式,则除非交易双方另有约定,受盘人必须立即表示接受才有效。
    3.发盘的终止。一项实盘发出后,在特定的受盘人作出接受以前,可以在一定条件下终止或失效,具体说有如下几种情况:
    (1)过期
    若受盘人未在发盘规定的有效期或合理时间内接受发盘,则该发盘自动失效。
    (2)撤回与撤销
    发盘后,发盘人想改变主意,要么将其撤回,要么将其撤销。撤回是发盘人将肯定的交易条件发向特定的受盘人,在受盘人接到之前是不具有法律约束力的,可以说发盘尚未生效,那么发盘人可以随时宣布其无效,予以撤回,但以撤回通知先于发盘通知抵达受盘人或与之同时抵达受盘人为条件。反之,如果发盘人做不到这一点,发盘的通知己先到达受盘人,发盘即已生效,对发盘人产生了约束力。这时发盘人再想改变主意,就不是撤回的问题,而是撤销的问题。撤销不同于撤回,撤销是发盘生效后,发盘人再取消该发盘,削除其效力的行为。对于发盘生效后能否撤销的问题,各国合同法的规定有较大分歧。《公约》则对此作了折衷,《公约》第16条规定:如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人,在未订立合同之前,发盘可以撤销。但在下列情况下,发盘不得撤销:发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明是不可撤销的;或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事,如寻找用户、组织货源等,这时,发盘不得撤销。
    (3)拒绝或还盘
    针对一项发盘,如果受盘人不同意发盘的交易条件,做出拒绝的表示,不论发盘的有效期是否到期,原发盘即告终止。还盘是指受盘人对发盘条件不完全同意而提出修改意见的表示;这种表示,实质上是对原发盘的拒绝。因此,一旦作出还盘,发盘也立即失效。
    (4)特殊情况
    特殊情况即不可抗力,是指发盘人或受盘人难以控制的因素,如战争、封锁、政府禁令、当事人死亡或法人破产等,这种特殊情况一旦出现,发盘立即失效。
 

还盘

还盘又称还价,是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。还盘是对原发盘的拒绝,也是受盘人对原发盘人作出的一项新的发盘,只是内容较一般的发盘简单,只涉及受盘人要求修改的部分。

接受

    接受(acceptance)是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件,并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。接受如同发盘一样,既属于商业行为,也属于法律行为。一般情况下,发盘一经接受,合同即告成立,对买卖双方都将产生约束力。
    1.构成一项有效接受的条件
    (1)接受必须由特定的受盘人作出。
    这一条件与构成发盘的第一项条件是相互对应的。发盘是向特定的人作出的,因此,只有特定的人才能对发盘作出接受,特定的受盘人作出的接受才有效,发盘人才受约束。任何第三者对发盘的接受对发盘人都没有约束力,只能被视为它对原发盘人作出的一项新的发盘。
    (2)接受必须表示出来。
    接受必须由特定的受盘人以一定的方式表示出来,缄默或不采取任何行动不能构成接受。一般来说,对口头发盘要立即做出口头接受,对书面发盘也要书面形式表示接受。另外,若交易双方已形成某种习惯做法,受盘人也可以采取某些行动对发盘表示接受,如卖方直接按发盘条件发运货物,买方立即开来信用证。
    (3)接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人。
    发盘中往往规定发盘的有效期,发盘人只在这个期限内承担按发盘条件与受盘人成交的责任。《公约》规定:接受于到达发盘人时生效。如果接受在发盘的有效期内,或者,发盘未规定有效期,在合理时间内未到达发盘人,该接受为逾期接受,逾期接受一般无效。
    《公约》一方面阐述了这种观点,另一方面又进一步主张,一项逾期接受是否有效应取决于发盘人,如果发盘人收到逾期接受后,毫不迟延地向受盘人发出通知,表示确认其效力,则该项逾期接受仍然有效;如果所使用的信件或其他书面文件表明,逾期接受是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的,但由于出现传递不正常的情况而造成延误,这种逾期接受被认为仍然有效。除非发盘人收到逾期接受时,毫不迟延地向受盘人发出通知,否认逾期接受的有效性;接受的最后一天如果恰逢星期天或例假日,则此项接受可延顺至下一个工作日,对于这时表示的接受,按《公约》的规定,应该视为有效,除非发盘人毫不迟延地以口头或书面形式反对此项接受的有效性。
    (4)接受的内容必须与发盘相一致。
    受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容才能与发盘人成交,这也是接受的基本原则。
     2.接受的撤回
    根据这一规定,受盘人发出接受之后,如想反悔,可撤回其接受,但必须采取比接受更加快速的传递方式,将撤回通知赶在接受通知之前送达发盘人,或者最迟与接受同时送达发盘人,才能撤回。如果撤回通知迟于接受送达发盘人,就不能撤回了。

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