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一、价格的确定

   (一)考虑价格变动的趋势
    (二)考虑影响价格的其他各种因素(
1)要考虑商品的质量和档次;(2)要考虑运输距离;(3)要考虑交货地点和交货条件;(4)要考虑季节性需求的变化;(5)要考虑成交数量;(6)要考虑支付条件和汇率变动风险。
    (三)做好比价工作和加强成本核算
    出口时应加强成本核算,掌握出口总成本、出口销售外汇净收入和出口销售人民币净收入的数据,并计算和比较各种商品出口的盈亏情况。
    出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按
FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折合人民币的数额。
    1、出口商品盈亏率:出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额,前者大于后者为盈利,反之为亏损。
   
2、出口商品换汇成本
    也是反映出口商品盈亏的一项重要指标。它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比,得出多少人民币元换回一单位的外汇。出口商品换汇成本如高于银行外汇牌价,则出口为亏损;反之,则出口盈利。

    3
、出口创汇率
   
是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
    例如,某商品出口总成本为
48000人民币元,出口后,外汇净收入为9500美元,如果中国银行的外汇牌价为100美元折合人民币827元,请计算出口换汇成本和出口盈亏率。

 

    (四)掌握价格换算方法
    在国际贸易中,不同的贸易术语表示其价格构成因素不同,即包括的从属费用不同。
    例如FOB贸易术语包括下列费用
    (1)进货成本(出厂价格=工厂生产成本+税金+利润)
    (2)货物包装费(如果出口时使用出厂包装,就不另计货物包装费,其中包装费已计入工厂生产成本)
    (3)货物仓储保管费用(包括火险费和货物损耗)
    (4)加工整理费
    (5)国内运输费和装卸搬运费
    (6)商品检验费
    (7)出口关税和各种捐税
    (8)领取有关出口证件及办理托运、报关、结汇等的手续费
    (9)各种杂费(业务通讯费、港口费、码头捐等)
    几个常用贸易术语的换算
    CIF=FOB+运费+保险费
    CIF=CFR+保险费
    CIF=CFR+保险金额*保险费率
    CIF=CFR+ CIF(1+投保加成率)*保险费率
    CIF= CFR/[1-(1+投保加成率)*保险费率]

二、作价方法

    (一)固定价格
    我国进出口合同,绝大部分都是在双方协商一致的基础上,明确规定具体价格,这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定,合同价格一经确定,就必须严格执行,任何一方都不得擅自更改,在合同中规定固定价格是一种常规做法。
    (二)非固定价格
    非固定价格,即一般业务上所说的“活价”,大体上可分为下列几种:
    1.只规定作价方式而具体价格留等以后确定
    2.暂定价
    3.部分固定价格,部分非固定价格
    (三)价格调整条款
    在国际货物买卖中,有的合同除规定具体价格外,还规定有各种不同的价格调整条款。这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内,以提高客户经营的信心。
    在国际上,随着许多国家通货膨胀的加剧,有一些商品合同,特别是加工周期较长的机器设备合同,都普遍采用所谓“价格调整(修正)条款”(Price Adjustment [Revision] Clause),要求在订约时只规定初步价格,同时规定如原料价格、工资发生变化,卖方保留调整价格的权利。
    上述“价价格调整条款”的基本内容,是按原料价格和工资变动来核算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下,它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。
    由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据。因此,在使用这类条款时,必须注意工资指数和原料价格指数的选择,并在合同中予以明确。

二、作价方法

    (一)固定价格
    我国进出口合同,绝大部分都是在双方协商一致的基础上,明确规定具体价格,这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定,合同价格一经确定,就必须严格执行,任何一方都不得擅自更改,在合同中规定固定价格是一种常规做法。
    (二)非固定价格
    非固定价格,即一般业务上所说的“活价”,大体上可分为下列几种:
    1.只规定作价方式而具体价格留等以后确定
    2.暂定价
    3.部分固定价格,部分非固定价格
    (三)价格调整条款
    在国际货物买卖中,有的合同除规定具体价格外,还规定有各种不同的价格调整条款。这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内,以提高客户经营的信心。
    在国际上,随着许多国家通货膨胀的加剧,有一些商品合同,特别是加工周期较长的机器设备合同,都普遍采用所谓“价格调整(修正)条款”(Price Adjustment [Revision] Clause),要求在订约时只规定初步价格,同时规定如原料价格、工资发生变化,卖方保留调整价格的权利。
    上述“价价格调整条款”的基本内容,是按原料价格和工资变动来核算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下,它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。
    由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据。因此,在使用这类条款时,必须注意工资指数和原料价格指数的选择,并在合同中予以明确。

三、佣金与折扣

    佣金(commission)是卖方或买方付给中间商为介绍交易而提供服务的酬金。佣金一般由卖方付给,但有时也可由买方付给。折扣(discount)是卖方按照原价给买方以一定的价格减让或优惠。  
    1、佣金与折扣的表示方法
    (1)佣金的表示方法:凡价格中包含佣金的,称为“含佣价”(price including commission)。 佣金可用文字表示,例如:每打100英镑CIF伦敦包含佣金2%。 也可在贸易术语后面加注“佣金”的英文缩写字母“C”并注明佣金的百分比表示,例如:每打100英镑CIFC2%伦敦。
    凡在价格中表明包含佣金若干的称为明佣。佣金也可不在价格中表明,由买卖双方另行约定。凡在价格中未表明,而实际上买卖双方另行约定含佣若干的称为暗佣。
    (2)折扣的表示方法:如价格中允许给予折扣,一般应该用文字作具体表示,例如:每打100英镑CIF伦敦减1%折扣,折扣也有不用百分率而用具体金额的。折扣有时也用在价格术语后加注折扣的英文缩写“R”(rebate)或“D”(discount)来表示,如上例表示为:£100 per dozen CIFR1% London或£100 per dozen CIFD1% London。

    不包含佣金或不给折扣的价格,称为“净价”(net price),即卖方可照价全数收款,不需支付佣金或扣除折扣。
  2、佣金与折扣的计算方法
    (1)佣金的计算
    按国际贸易习惯,佣金一般是按交易额(及发票金额)为基础进行计算的。
    含佣价=佣金+净价
    佣金率=佣金/含佣价
    含佣价=净价/(1-佣金率)
    例如
    CIF价要改为CIFC报价:某商品原定价格为CIF London USD500 per M/T,但买方要求支付2%佣金,即要求报CIFC2%London价。
    IFC2%=USD500/(1-2%)=USD510.20
    即按CIFC2% London价对外报价应为每吨510.2美元。支付佣金额为USD510.20 X 2%=USD10.20,支付佣金后,净得为USD510.20--USDl0.20=USD500,与原报价一致。

    佣金可于合同履行后逐笔支付,也可按月、按季、按半年甚至一年汇总支付,通常由双方事先就此达成书面协议,以凭执行。
    (2)折扣的计算
    折扣的计算比较简单,其计算公式如下:
    折扣=原价*折扣率
    折实售价=原价一折扣=原价*(1一折扣率)
    折扣一般可由卖方在买方支付货款时预先扣除。vv

合同中的价格条款

进出口合同中的价格条款,一般包括商品的单价和总值两项基本内容,单价通常由4个部分组成,即包括计价数量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如,每公吨CIF伦敦30英镑。总值(或称总价)是单价同数量的乘积,也就是一笔交易的货款总金额。
    1、计价数量单位的使用。一般来说,计价数量单位应与数量条款中所使用的计量单位相一致。如计价数量单位为“公吨”,则数量和单价中都应用“公吨”,而不要一个用“公吨”,另一个用“长吨”“短吨”。
    2、单位价格金额。应按双方协商一致的价格,正确填写在合同中。如在出口合同中把金额写错,低于原来商定的价格,或在进口合同中把金额写错,高于原来商定的价格,而对方将错就错,将使我方遭受损失。因为单位价格金额或买卖合同中的其他条款如写错,而又经双方当事人签字确认,按照国际贸易的有关法律是可以否定或改变磋商时谈定的条件的。
    3、计价货币的选择
    计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。如未约定支付货币,则计价货币即为支付货币。计价货币可为出口国货币、进口国货币、第三国货币等,从定约到支付,其间币值可能变化,其结果必然影响双方的利益。一般来说计价货币的选择有以下原则:
    (1)双方国家订有贸易支付协定的,而交易本身又属于上述协定的交易,必须按规定的货币进行清算。
    (2)从理论上讲,对于出口交易,采用硬币计价比较有利;而进口合同却用软币计价比较有利。如不得不采用对我不利的货币,则有两种补救法:一是根据该种货币今后可能的变动幅度,相应调整对外报价;二是在可能条件下,争取订立保值条款,以避免计价货币汇率变动的风险。
    4、贸易术语的使用
    在国际贸易中可供选用的贸易术语有多种,而以
FOBCFRCIF最为常用。然而,随着国际贸易的发展和运输方式的变化,FCACPTCIP术语的使用,也日趋增多。
    尤其是在出口业务中,如果货物是以集装箱运输或多式运输方式运输的,不采用
FCACPTCIP术语而仍使用FOBCFRCIF,则至少存在以下两个缺点:一是增加了我方的风险责任,从货交承运人延伸到在装运港越过船舷;二是推迟了运输单据的出单时间,从而延缓了我方交单收汇的时间,影响我资金周转和造成利息损失。因此,在出口业务中,应积极创造条件推广使用FCACPI'CIP术语。

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